我住的小（xiǎo）区附（fù）近（jìn）是（shì）一条步行街，因为周边有三星、金业、先（xiān）锋、伟易达等多家大型代工企业，这个村（cūn）来往人（rén）口大约有3万（wàn）人左右，所以（yǐ）这条街非常的热闹。同（tóng）时，这条（tiáo）街周边竟然有50多（duō）家（jiā）理发（fā）店（diàn），这些店平均每天大约有（yǒu）10位客人左右。可是，在一个狭小的（de）小巷道里有一家叫“东方红”的（de）理发（fā）店（diàn），每天（tiān）接（jiē）待的客人达（dá）150人，周末（mò）更多达250名客人（rén），一直忙活到晚上12点。如果你到这家店理发、洗头、护理的话，要排队至少1个小时。

可是，两年前，这家（jiā）店还是一家（jiā）新（xīn）店（diàn），每天接（jiē）待（dài）人（rén）数（shù）才5位客人左（zuǒ）右，生意非常冷清。

也就是在（zài）两年（nián）前的一个周六，我因为要去（qù）见一位重要的客户，打算理个发再去（qù）见客户，可是，找了5、6家理发店（diàn），老板都说（shuō）要等侯（hóu），所以（yǐ）才（cái）进了这家叫“东方（fāng）红（hóng）”的（de）理发店，因为这家店没有一个客人，虽然有些（xiē）担心他（tā）们的技术，但因为赶时间，也就（jiù）硬着头皮（pí）进去了。

不知道当时（shí）是不是（shì）因为（wéi）这家（jiā）店客人少，好不（bú）容易有客人上门的缘故，他们的服务很热情周到：老板亲自（zì）为你（nǐ）沏茶，洗头妹（mèi）亲切的跟你拉家（jiā）常（cháng），理发师仔细的了解你的发型设计要求等等，给人的感觉（jiào）还（hái）是很美好的。

其实，这（zhè）些服（fú）务，大（dà）多数（shù）的理发店都在（zài）做，可是，为什么这家店的生意如此（cǐ）冷清，仅（jǐn）因为位置比较偏僻吗？

直到这（zhè）家店的店员把我（wǒ）送出门口跟我说（shuō）：“谢（xiè）谢老板，欢迎下次光临！”的时（shí）候，我（wǒ）明（míng）白了，这家（jiā）店（diàn）除了给我（wǒ）提供周到热情的服务外，老板（bǎn）根本（běn）没有做任（rèn）何的营（yíng）销动（dòng）作（zuò）。

于是，我转回头，递（dì）给老板（bǎn）一张卡片，对老板说：“老（lǎo）板，你们的服（fú）务不错，技术也好，为什么（me）生意（yì）这么差，那是因为你（nǐ）不懂营销（xiāo），如果想让你的店铺3个月（yuè）内（nèi）营业额倍增10倍以上的话，请打卡片上的（de）电话，我会让你的店（diàn）在众（zhòng）多竞争对手当中脱（tuō）颖而出（chū）”。

可是，这（zhè）个老板整整（zhěng）过了一个月（yuè）才（cái）给我电（diàn）话，老板原来姓容，广西南宁（níng）人（rén），说自己（jǐ）快撑不住了，就找我试试。

我（wǒ）们的谈（tán）话是在“信天游”餐厅的包房进行的（de），容（róng）老板见（jiàn）面（miàn）就开门见山的说（shuō）：“陈老师，我快（kuài）顶不住了，每个月都赔钱，地方偏，客流少，帮我出出主意吧”。

“容老板，你以前不（bú）是开理发（fā）店的吧？你（nǐ）也应该没有研究过（guò）营销？”我说。

“对，我以前是在工地干的，工作很拼命，在理发（fā）店认识（shí）了现在的老婆，开（kāi）理发店（diàn）是我老婆的心愿，攒（zǎn）了6年的钱才开了这家店，是一家的希（xī）望。以前没有学习过营销，一直认为只要勤快，把客人（rén）服务好就能把店经（jīng）营好，现在才知道原来不是这（zhè）么回事。”容老（lǎo）板看样子很焦虑。

“主意（yì）我倒是有几（jǐ）个，不过我（wǒ）也有两个小小的条件，如（rú）果你能（néng）答应，我们就探讨下”我说。

“没问题，只要能帮到我就行”容老板说（shuō）。

“第一个（gè）条件就是：你必须（xū）彻底的按照（zhào）我出的（de）主意去做，当然我不会让你去犯法，也不会让你增加投资；如果你不（bú）执（zhí）行的的（de）话（huà），那（nà）就白浪费你我的心思和精力（lì），再好的点子也帮不了你，对不（bú）对？”我说（shuō）。

“嗯，那是（shì）当（dāng）然（rán）”容（róng）老板有点（diǎn）疑惑的点头。

“第（dì）二（èr）个条件：为保证（zhèng）你能（néng）执行我的主意以及作为对我的回报，你的理发店要为我提供（gòng）一年的免费（fèi）理发服务，一个月我至（zhì）少到你店免费洗头理（lǐ）发一次，当然，如果我（wǒ）的点（diǎn）子1个（gè）月内（nèi）没有效果，你可以拒绝（jué）为我提供服务，你看如何？”我（wǒ）看（kàn）着他。

“好，那就这么（me）定（dìng）了，说说你的点子（zǐ）吧（ba）”他微笑着说。

“我（wǒ）教你几个主意（yì），但是，这几（jǐ）个（gè）主意你必须要（yào）按顺序去做（zuò）”我说。

“好的，明白”容老板说。

“第一个主意，你（nǐ）要假装你的店生（shēng）意很兴隆（lóng）！”我说（shuō）。

“假装（zhuāng），生意兴隆（lóng）还能假装？”容老板打（dǎ）断了我说（shuō）话（huà）。

“对,没错（cuò），你要（yào）创造一（yī）种生意非常（cháng）兴隆的氛（fēn）围给顾客看，这样你的客户才能相信你（nǐ）店的技术、服务都是非（fēi）常（cháng）受欢迎（yíng）的，他们才可能走进你的店。举例（lì）：1年前有一则（zé）新（xīn）闻（wén）报道，说（shuō）有（yǒu）几千的苹（píng）果粉（fěn）丝，半夜4、5点（diǎn）钟（zhōng）带着（zhe）帐篷（péng）到（dào）苹（píng）果手机直（zhí）销店（diàn）排队（duì）购买苹果机，你认为是真的吗？”我说。

“不知道，应该不是（shì）真的。”容老板说。

“在一些（xiē）明星（xīng）演（yǎn）唱会上，那些粉丝哭着（zhe）喊着（zhe），“华仔，我（wǒ）爱（ài）你！”，还有跑到舞台对（duì）明（míng）星强（qiáng）吻、强（qiáng）抱、强摸的粉丝（sī），甚至还有兴奋过渡粉丝晕倒的新闻（wén）报道（dào），但是有几个报道（dào）是真的呢？”

“我们先不管他们是（shì）真是（shì）假，但（dàn）是，这些炒作报道，只（zhī）是想告诉人们一件事（shì）：这个产品很畅销，这（zhè）个明星很受欢（huān）迎，对不对？”我继续（xù）说。

“我不是叫你（nǐ）去搞炒作，而（ér）是让你用成功去证明你的成功，你要先假装你已经很成功，然后利（lì）用羊群效应来（lái）吸引你的顾客”。

“我还是（shì）不明白（bái），我该（gāi）怎么做（zuò）？”容老板更加困惑了。

“你（nǐ）看你（nǐ）店里的员工，没有客人（rén）的时（shí）候他们都在干吗？”我问。

“他们都（dōu）在休息啊，聊（liáo）天、玩手机、看电视，有时候我（wǒ）们也出去派传单、做（zuò）宣传、拉客户，但效果很差。”容老板说。

“那（nà）就是问题所在，假如有一个客户想（xiǎng）理发的，可是经（jīng）过（guò）你店门口的时（shí）候（hòu），发（fā）现你（nǐ）的（de）店里一个客人都没有，你（nǐ）的员工（gōng）都（dōu）在玩，没事情（qíng）干（gàn），他会怎么想？”我问。

“对啊，这倒（dǎo）没想过！”容老板说。

“如果我是（shì）客户（hù）的话（huà），我会想：这家店服（fú）务肯定很糟糕或者技术肯定（dìng）很差，要（yào）不然怎么会一个（gè）客人都没（méi）有呢，我还是去别家店（diàn）吧，于是（shì），你（nǐ）的客人（rén）就跑了。就像你肚子饿了去（qù）吃饭，看到（dào）有（yǒu）两家饭（fàn）店（diàn），一家饭店有几个人在吃饭，另一家（jiā）饭店一个客（kè）人都没（méi）有，请问你会选择哪家店吃饭呢？”我说。

“有（yǒu）道理，那（nà）肯定是有客人（rén）的那家。”容老板说。

“客户见证就是最好的见证，所以你（nǐ）要做的第（dì）一件事就是（shì）让你员工忙碌起（qǐ）来，闲的时候让他们扮演你的客户，让你真正的客户（hù）看到你店的生意永（yǒng）远都（dōu）是兴隆的”我说。

“你（nǐ）是说（shuō），没（méi）有生（shēng）意的时候，就让员工相互帮员（yuán）工洗头、理（lǐ）发、护理（lǐ）来吸引客户”容老板（bǎn）说。

“对（duì）啊，但你不（bú）能跟员工（gōng）说这（zhè）是（shì）为了吸引顾（gù）客而（ér）做的事，而（ér）是告诉他们（men）：我们（men）是在没有客人的情（qíng）况下，抽时间来（lái）学习和提升（shēng）大家的技（jì）术。”我说。

“明白了（le），可是，这样（yàng）还是（shì）不能吸引新顾客（kè）主动来我店消费啊（ā）？”容（róng）老板说（shuō）。

“没错，所以我（wǒ）要给你出（chū）第二（èr）个主（zhǔ）意，你刚才不是说你有安排员（yuán）工出去派宣传单（dān）嘛，你（nǐ）是怎么做的？”我问。

“就是派发一（yī）些（xiē）到店里洗头、理（lǐ）发打7.5折之类的优惠（huì）券，不过效果很差”他说。

“那（nà）都是（shì）老把戏了，几（jǐ）乎所有的理发（fā）店都在（zài）干这事，对（duì）不对？我想很多人接（jiē）到传单瞄一下就扔了，甚至接都不接（jiē），对不对？”我说（shuō）。

“对（duì）啊，没错，是这样的。”容（róng）老板说（shuō）。

“那是因为你的优（yōu）惠（huì）券吸引（yǐn）力太差，客户根本不屑一顾。那么，我们改进下，你看（kàn）如何，你把优惠券改成《免费理发券》，上面写着“凭本券可以免（miǎn）费到（dào）“东方红”理发店享（xiǎng）受价值40元的名师（shī）理（lǐ）发一次，由于本店（diàn）接待能力有限，每天仅（jǐn）接待50名免费客（kè）户，本券一个（gè）月内有（yǒu）效。”我说。

“那我不（bú）是亏大了吗？”容（róng）老板打断了我的（de）话题。

“别急，听我说（shuō）完，我教你（nǐ）的这（zhè）招叫（jiào）“放大前端，垄断（duàn）后端”，我们要赚的是后（hòu）端钱，免（miǎn）费券的（de）目的（de）是抓（zhuā）住你的潜在（zài）客户，等下我会告诉你下一步如何进行（háng）后端营销；再说，你反正要付（fù）员（yuán）工工资，不如做一些免费活动，对不（bú）对？”我笑着说。

容老板更（gèng）加困惑了，开（kāi）始摇头。

“听我继续（xù）说，你做（zuò）好免费券后，就安排你的员工出去（qù）拼命的派发。派发（fā）后，大（dà）多数拿到（dào）免费券的人一定都想（xiǎng）上门（mén）享受免费（fèi）的服务，对不对。接着呢，你（nǐ）要做的就是锁销，锁定销售”我说（shuō）。

“哦，锁销？您（nín）继续说”容（róng）老板有些焦（jiāo）急。

“当客户拿着免费券上（shàng）门享受免费服务的时候，你（nǐ）们一定要保证服务周到和热情，而且彻底的免费，否则你会（huì）赶跑你的客人（rén）。”我说。

“在客人享受服务（wù）的过程当中，要你的发型（xíng）师、洗发（fā）妹主动了解客人（rén）的习性爱好（hǎo），并把他记（jì）录下来，最重要的（de）是要留下他们的的手机号码、qq号码（mǎ），怎么（me）留呢？”我（wǒ）说。

“你可以教他们跟客（kè）人说：陈先生，你知道（dào）不知（zhī）道我们店有（yǒu）一项（xiàng）“客户体验活动”？客（kè）户会说“不知道（dào）”。然后店员就说：这项活（huó）动就是：老客户每年可免费享（xiǎng）受一次尊贵的理发服务，你只要（yào）把你电话，qq留（liú）给我们，我们每年都会电话通知你上门体（tǐ）验（yàn）理发服务，你只需要对我们的服务（wù）提出一些评价建议就可（kě）以了。”

“这样你（nǐ）就能轻易的（de）拿（ná）到客户（hù）的（de）联络方（fāng）式，只要客户踏进你的店门，留下他的联系方式，那么，利用承（chéng）诺一致的原（yuán）则，接（jiē）着你就可以推出的会员卡服务了。”

“接着要店员跟客人（rén）说：陈先（xiān）生（shēng），我们店还推出了一项会员服务，加入“东方红”会员，开通（tōng）金牌会员（yuán）卡，就可以享受充200元送200元的服务，这张会（huì）员卡可以跟你家人、朋（péng）友共同（tóng）使用。”

“这样的活动就像手机话费（fèi）充值，充100送（sòng）100一样，往往是很难拒（jù）绝的，如果遇到（dào）比较抠门的客人呢（ne），你可以推出（chū）年卡服务：陈先生，我们店还有一（yī）种年卡（kǎ）服务，只要100块就可以（yǐ）享受12次（cì）理发服务（wù），相（xiàng）当于每次理（lǐ）发只要8块钱，一年可以节（jiē）省200多块的理发费用，这张（zhāng）卡可以跟你家人、朋友共同使用。”

“这样，你就能锁住每一（yī）个客户，让（ràng）这些新客户（hù）成（chéng）为（wéi）你的会（huì）员（yuán），他就能长期在你店里消费，这就（jiù）是锁销”我说。

“原（yuán）来是（shì）这（zhè）样，只要他们（men）成（chéng）为我的会员，我就可以向他们推（tuī）荐（jiàn）洗头、护理（lǐ）、染发等服务。”容老板（bǎn）眼（yǎn）睛开始发出光（guāng）芒（máng）。

“还有（yǒu）其他（tā）点子（zǐ）吗？一起（qǐ）来说来听听”容老板好像发现了一座宝藏。

“毛（máo）主席曾（céng）说过：要（yào）在（zài）战争（zhēng）中学习战争。我们（men）要在创业中学习创（chuàng）业，在营销中学习营销，你先（xiān）按我（wǒ）说的方法去做，遇到问题我（wǒ）们（men）再探讨。”我说（shuō）。

2周后（hòu），容老板（bǎn）把我约到他们店，我看（kàn）到他（tā）们店门口贴着一张大（dà）大的海报“高（gāo）薪聘请发型师”，店里面有30多名客（kè）户（hù）在（zài）等候理（lǐ）发，看来效果不错。

他告诉我这一周过（guò）来免费理发的有1100多人，实在忙不过来，已经有400多人开通（tōng）会员（yuán）卡，仅锁销（xiāo）收入已有6万元多元。

3个月后，他又一次把（bǎ）我约到店里头（tóu），那天我看到他店里有20多客人在等候（hòu），我问他（tā）：“这些（xiē）都（dōu）是免费客户吗？”

“不是的，都是（shì）会员，我们现在的会员已经有（yǒu）2000多（duō）人了（le），每天上百（bǎi）人过（guò）来理发，这个月营业额（é）大约有20多万（wàn）。可（kě）是，我们的会员（yuán）抱怨很大，因为他（tā）们经常（cháng）等候1-2小时才能轮到他们，有（yǒu）些顾客看到我们这儿多人扭头就走了，甚至（zhì）有年卡（kǎ）会员要求退卡，所以把你请过来，该怎么办？”容老（lǎo）板（bǎn）说（shuō）。

“原来是这样，你不能当理发而理发，你要做的是（shì）营销工作，而营销工作的基本条（tiáo）件就是要站在客户的（de）立场思（sī）考问（wèn）题”我说。

“如果（guǒ）你（nǐ）是客户（hù），你无聊的时候会做（zuò）什么呢（ne）？”我问。

“无聊的（de）时候，可能就会（huì）玩（wán）手（shǒu）机上（shàng）网（wǎng）、看电影（yǐng）、玩电脑、看（kàn）杂志或者玩游戏之类”容（róng）老（lǎo）板说。

“这就对（duì）了，你的客（kè）户（hù）在等候（hòu）的时候是（shì）很无聊的，那么，你能够（gòu）为你的客户提供这（zhè）些消遣（qiǎn）服务吗？”我问。

“当然可以。”容（róng）老板高（gāo）兴的（de）说。

后来，他（tā）在他（tā）店安（ān）装了5台可以上网的电脑，还装了无限路由，客户可以（yǐ）在它店里（lǐ）无线上网；在这里你（nǐ）还可以（yǐ）看杂志、报（bào）纸和小说；他甚至真的搬了两台游戏机进到店里，客人等（děng）候的时候（hòu）可以（yǐ）在这里免费（fèi）玩游戏机。据他说，有（yǒu）些老客户因为很享受这里（lǐ）的环境氛围（wéi），一周要到他店享受3、4次洗（xǐ）头服务。

后来，他又推出一项电话预（yù）约服务（wù），他给所有（yǒu）的会员发信息（xī）说：如果你要洗（xǐ）头、理发（fā）、做发型，只要（yào）一（yī）个电话，东方红就为你预留（liú）席位（wèi），轮到你（nǐ）的时候，我们立即电话通知你过来享受服务。

亲爱的朋友，我不知道你看到这里的时候有什么样的启发，正因为这些小小的营销技巧（qiǎo），让（ràng）他营业额3个月倍（bèi）增了23倍，成为该（gāi）村最火爆的一家理发店。

不（bú）过故事（shì）还没有结束，我们在不断的（de）进（jìn）步同时（shí），别人（rén）也会进步啊；因为我们的主意、我们的点子可能很（hěn）快就被人复制、被人创（chuàng）新，所以你（nǐ）只（zhī）能不断（duàn）的进步，不断（duàn）向前，就像容老板的创业（yè）故事一样。

大约的半年后，容老板再次把（bǎ）我请到（dào）“信天游”餐厅，说：“老师，我（wǒ）又出新问题了（le），还（hái）得你指点下？”

“哦（ò），说来听听（tīng）”我说（shuō）。

“第（dì）一个问题（tí）就（jiù）是：我们的免费券现在被竞争对手（shǒu）复制了，他们也（yě）在用，而且发（fā）展了（le）不少会员；我们（men）派（pài）发的免费券（quàn）拉的客人越（yuè）来越少了，我们（men）该（gāi）怎么办？第（dì）二个问题是：有些会员虽然有充值，但已经2、3个月没（méi）来店里头消费了，我该怎么让（ràng）他们（men）过来消费？第三个（gè）问（wèn）题是（shì）：有些会员的钱（qián）消（xiāo）费完（wán）了，就（jiù）没有（yǒu）继续再充（chōng）值，也没有过来继续消费，我该怎么让他们重新回到我的（de）店里消费？”他说。

亲爱（ài）的读（dú）者，当你看到这三个问题的时候，你会怎么做？你（nǐ）不妨停下（xià）来思考下（xià），在日志下面（miàn）留言给我，看你的答案是否和我的答案一（yī）样？也（yě）许你的答案比我的主意更高一筹。

好了，我们继（jì）续。

“那（nà）好办，还（hái）记（jì）得我之前（qián）给（gěi）你说过“客户见证就是最（zuì）好的见证”吗？你（nǐ）现在不需要派（pài）传单了，让你的客户转介绍客户就好了（le），如果你的客户转介绍一个客户（hù）到你的店（diàn）消（xiāo）费一（yī）次（cì），你就给他（tā）提供一次免费的（de）服务。如（rú）果介绍的客户现场开通会员卡，你（nǐ）就为这个新客户（hù）提供一次免（miǎn）费服务（wù），双管齐（qí）下，你看如何？”

“对啊，让他们转介（jiè）绍（shào）就可以了，我（wǒ）还可以送小礼品（pǐn）给他们啊！”容老（lǎo）板眼睛（jīng）又露出（chū）光（guāng）芒（máng）。

“对，人都是趋利（lì）的，都喜欢占便（biàn）宜，要不断的变通（tōng）。至于第二个问题嘛，我之前（qián）要求你把客户的联系方式（shì）留（liú）下来，建立一个客户数据库，这是（shì）有目的。你（nǐ）可以通过邮件，手机短信随（suí）时跟你的客户沟通。我教三个信息沟通技（jì）巧（qiǎo）”

“第（dì）一个技巧：你要对定期对你的客户名单（dān）进行检（jiǎn）查，找出其中流失的客户，然后向这（zhè）些客户发送群体短信，短（duǎn）信的内（nèi）容是什么（me）呢？就说这么一（yī）句话就可以了：“由（yóu）于你是我们的老（lǎo）客户，所以我们（men）向您（nín）提供一次免费的理发（fā）服务”，这句话具有非常高（gāo）的价值（zhí），他能够（gòu）立即挽回你流失的顾客。”

“第二个技（jì）巧：你每周定期地发出一些信息（xī）来提（tí）醒你（nǐ）的客（kè）户，“亲爱的朋（péng）友，根据我们数据库（kù）的记录，今天又（yòu）到了您该理发的时（shí）间了，您作为我们的老顾客，我们会给您提供非（fēi）常优质的服务，老朋友，本周您什么时候到我们的小店里，我们（men）将提前（qián）为（wéi）你预留（liú）席位，等待着（zhe）您”。

“第（dì）三个（gè）技巧：你要定期检查客户（hù）的消（xiāo）费（fèi）记（jì）录，设定消费积（jī）分（fèn）奖励，然后给客户发短（duǎn）信：“亲爱的朋友（yǒu），非常（cháng）感谢（xiè）你对东方红的支持，根据我们数据库（kù）的消费记录，你（nǐ）的（de）积分已经（jīng）达（dá）350分，你的积（jī）分只要满400分就可以获得本店送出的价值50元的“***精美礼品（pǐn）一（yī）份（fèn）”(或者奖励免费头发护理（lǐ）一次，或者参加抽奖（jiǎng）活动等（děng）等（děng）)，期（qī）待您的光临！”这样，不就（jiù）能促（cù）使你（nǐ）的他们（men）上门消费了吗？”我说。

“老（lǎo）师，你太神了！”容（róng）老板（bǎn）兴奋的锤了一（yī）下桌子。

2年过（guò）去了，容老板已经开了3家连（lián）锁店，两年来收入220多万。

亲爱的读者，如（rú）果你（nǐ）也（yě）是（shì）开店的，特别是开（kāi）理（lǐ）发店的，你可以直接把这些策略技巧直（zhí）接用在你（nǐ）店铺经（jīng）营上，他一定会让你的利润快速的得到倍增。